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[用流程保证促销效果]保证贷款流程

来源:三维 发布时间:2019-06-22 04:16:16 点击:

  促销就是利益的传播,县城促销活动是否做得成功,最主要的前提就是围绕促销活动所做的一切是否贴近县城者的心理,所做的促销活动是否符合县城消费者的消费特点?以下是一个在县城做了近十年促销活动的组织者所做出的总结。
  三、四级市场促销的特点:
  煽动性:诱惑力的产品和价格、丰厚的赠品、趣味性的活动或演出。
  时段性:集市(5天大集)、上下班时间、孩子放学时间、晚上逛街时间。
  保障性:产品品质要有保障、售后维修要有保障。
  做好一场三四级市场促销的关键环节及流程:
  1、聚集人气:不要拘泥于自己的产品,一定要立足于农村需求。如:每天限购10元暖瓶10把(实际采购价8元,市场零售价18~20元)。空包装送鱼或豆子(买散装的,工厂的太贵,成本太高。)
  2、煽动性价格:优惠让利于民,价格直降并加赠同类产品,顾客有可能不是很需要,就选他需要的赠品。活动结束后,一定要恢复到活动前的价格和促销政策,不然顾客会觉得上当了。
  3、宣传方式:电视字幕,要考虑成本,且效果一般。活动单张必须由店内人员带队分片发放,可以提前5天就近5个乡镇集市上发放,切忌夹报,路演期间一定要发放单页。
  4、任务下达:活动开始前要做战前动员,每人上报预期销售额,做好奖励方案。活动间隙,销售总结,库存传达,避免缺货和积压。如规模大,重要人员需配对讲机。
  促销流程:
  确定活动时间(T-15)──落实上游资源(T-12)──协调活动场地(城管、公安)(T-10)──制定活动方案(T-9)──落实活动人员(T-8)──印刷单张及其他物料(T-7)──培训活动人员(记清活动内容)(T-6)──发放宣传、电视广告(T-5~T-1)──组织货源和赠品(T-4)──调整店内陈列(T-3)──巡查市场反映并清理店内卫生(T-2)──活动分工并做活动动员(T-1)──活动过程(T~T+2)──恢复活动前政策及活动总结(T+3)。
  活动期间:
  6:00~6:30布置场地、支帐篷。
  6:30~7:00陈列产品、赠品,引导抢购顾客。
  7:00~8:00演示产品、派发品尝、
  9:00~12:30销售
  12:30~1:00午饭
  1:00~1:30活动总结
  1:30~4:30演示、销售、单页发放。
  4:30~5:00晚饭
  5:00~7:00销售
  7:00~9:00路演
  9:00~10:00宵夜
  案例:县级某品牌专卖店品牌推广活动。
  提前5天发活动宣传单,下一个集是活动开始日。
  宣传单页采取抽店员每天到周边乡镇集市发放的形式,不做夹报。
  有惊爆的产品和诱惑力赠品。凭海报每天限100名领1把汤勺+1把漏勺(0.8元),10元暖瓶(每天限购10把)。
  提前3天培训所有活动人员,熟悉产品,熟悉活动内容。
  通过以上总结和案例展示,我们可以看出,在县城做促销,以下几个点非常重要。
  1、传播很重要,传播到位,信息不递减。
  一个专门做县级促销活动的负责人这样告诉记者,他认为,一场县级促销活动前期的传播占50%,现场的执行占20%,后期的跟进(售后服务、回访)占30%。传播分内部传播和外部传播,一场促销活动的好与坏,主要是看前期的传播是否到位,但不能只重视外部的传播,内部的传播更为重要。如果公司内部至上而下的传播到位,每个人对促销活动的理解都很到位,现场的组织也有条理,基本上一场促销活动就做到位了。
  策划方案很多,但毕竟不是每个促销活动都是出促销方案的人亲自去操盘的,是否参与的每个人都能够了解到核心点很重要。尤其是针对县级市场的促销活动,从工厂总部出的方案,到下边的业务员,再到乡镇的业务员,信息传播是会递减的。每个人的文化程度不一样,理解也不一样,因此,促销活动信息的传播很重要。只有先做到内部传播到位,每个人都能够理解到位,执行才能到位,那么外部的传播也就水到渠成,不存在大的问题了。
  促销活动中人的作用最为明显,要充分调动人的积极性,因此要主动与执行人员做深入的沟通,统一执行人员的、认识和方向,促使市场一线积极主动执行促销方案。活动开展之前,要召集相关人员就活动方案的深入沟通探讨,领会活动方案的精髓,充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则,保证促销方案能够充分地得到贯彻执行。
  促销活动是一项基础营销工作,程序烦琐、环节众多,需要大量的人力、物力和财力,监督管理是保障有效执行的重要措施。外部的传播方面,在县城的传播一是靠人脉传播,找到意见领袖,进行产品和活动的传播。其次,利用集市传播,通过人与人之间的传播达到良好的宣传效果,如宣传车等就是有效的传播方式。
  2、推广上造势很重要。
  三四级消费者从众心理和受广告影响很大,口碑宣传和权威引导消费现象品牌。消费者对品牌的忠诚度高,一旦接收一个品牌,该品牌所有品类的产品都能接收。所以,促销活动的造势很重要,通常,三四级市场常见的促销活动形式有:
  1、县城卖场户外品牌推广活动:依托核心卖场、专卖店,提前宣传,活动力度大,产出高,活动频次低。
  2、乡镇集市推广演示活动:类似农村赶集卖菜的,依托乡镇销售网点,演示加赠诱导消费。
  3、乡镇会议:针对县城代理客户属下的乡镇网点,以或聚会的形式聚集,辅以提货政策,达到产品分销的目的。
  其中,在县城搞活动,必须借助路演来造势,从而调动县城销售的气氛。其实路演的费用并不是很高,在三四级市场找演艺公司做户外演出,1000元就能组织一场活动。演出以当地喜闻乐见的娱乐节目为主,如在东北,主要组织二人转这种形式,但时间控制在两个小时之内,太长会转移消费者注意力,影响产品的销售。   在活动频次的控制上,活动安排不要过于频繁,一般小型活动每月1次,中型活动按照节假日即可,大型活动一般店庆举行。其次,好钢用在刀刃上,切忌大手大脚,对每款特价、赠品做好前期成本预算,做到薄利多销。做活动方案时,一定要从头理清每个品类的产品线布局,不能断档,不能冲突。活动产品多,要分清重点,明确主推型号,既便于集中备货,也能让销售人员目标明确。
  3、赠品选择上要选县城消费者熟悉的产品作为赠品。
  县城购物的消费基本上接近于城乡,除了少部分上班的公务员外,很多消费者的消费心理基本类似于农村消费心理,他们在选购产品时更关注实用,实惠,这一点一定要与一二级城市区分开来。因此在做促销活动时一定要考虑县城消费者的真实需求。在一二级市场很流行的产品,到了三四级市场,由于消费者意识不到其价值,很可能就有效果。反而一些价格较低的东西,可以让其更容易感受价值。
  因此做活动时赠品的选择很重要,赠品一定要让消费者感觉到是家里又额外多了一件东西。如在乡镇做促销,选择乐扣的杯子或者饭盒做赠品,消费者就不认可,因为他们平时用不上,就感觉不到其使用的价值。县城消费者购买比较感性,抓住消费者的从众心理以及利益最大化心理很重要,要真正的给消费者实惠。如果买压力锅送电炒锅,成本其实比乐扣的杯子和饭盒还低,但消费者却还很喜欢,因为这种组合很符合消费者心理及生活需求。或者送鱼、送鸡,同时用电压力锅演示炖鱼、炖鸡,因为送的东西消费者很快就能用到,就也会很有效果。
  4.利用流程充分发挥每个人的作用。
  乡镇的促销活动可以标准化、程序化,所谓流水线作业,就是每个人各司其职。上面这次促销活动的成功就是因为列出了一个县城促销活动流程表,与生产制造产品一样,每个人按照自己负责的环节去做,不容易出错,保证效果的同时,也有利于复制。在活动流程表中要把几个重要的环节简单的写明白,例如发宣传单页,去哪里发?怎么发?现场怎么?现场如何造势?售后服务上什么时间安装到位?如何回访?
  每个的促销活动都需要一个系统化的执行来支撑,让每都知道自己应该做什么,使促销活动执行到位。促销活动特别忙的时候要及时调配人员协助核心销售员工作(比如取货、验货、开单等事务性工作可以分配给临促处理)。销售不好时要给人员打气,调节情绪,同时可以安排人员到人员稠密区域分发单页,拉动客流。
  当然,在活动结束一个月后,要从销售额、销售占比、毛利额和毛利率、费用额、投入产出比、费用额等做好活动评估。最终,日销售额和月销售额的增长(刨除季节和节假日因素),以及市场与竞品占有率的变化,这才是做活动的真正目的。

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